マーケティングの世界では、
『ターゲットを絞りなさい』
と書かれていることが多いです。

ターゲット=お客様の像
となるわけですが、

ターゲットを絞り込めば絞り込むほど
お客様は集まる

と言われています。

売れる仕組みを構築したい人
は特に絞りこむことが大切になってきます。

ターゲットを明確にしてしまえば、
ライバルを気にすることがなくなります。

ターゲットを絞り込めば、
よりお客様にダイレクトにメッセージを
伝えることができるようになります。

ダイレクトにメッセージを伝えられれば、
あなたが持っている商品の魅力が
最大限引き出され、

買わずにはいられない状況
をつくることができるようになります。

ターゲットを絞る理由

一言でいえば、
利益の最大化です。

会社は当然のことながら
売上を上げていく必要があります。

売上が上がらなければ
社員に給料を払うこともできませんし、

新しい商品を開発することも
できないでしょう。

下請け会社があるのであれば、
下請け会社への支払いがストップして
しまいます。

売上は重要です。

ですが、それ以上に大切なのが
利益なのです。

売上が10億円あっても、
販促費、開発費、人件費などを
考えると赤字になっている。

売上が100億円あっても、
色々なフィーを払っていたら
結果利益は数10万円。

という企業はザラにあるのです。

ターゲットを絞るのは
利益を最大化するためである
ということです。

見込み客全員が買うわけではない

ターゲットを絞る理由はほかにもあります。

どんなに良い商品サービスでも
見込み客が全員買わない

という現実があるからです。

どんなに素晴らしく、
どんなに価値があると判断された
商品サービスでも、

100人にアプローチして
100人全員が買うことはないのです。

あなたも経験があるかもしれません。

街角でティッシュを無料で
配っている女性がいます。

ティッシュは生活している上で
必要不可欠なツールです。

トイレに行くにしても、
鼻をかむにしても、
ちょっとした汚れを拭き取るにも
ティッシュは必要です。

誰もが価値を感じているモノ
です。

普通はお金を支払って買うものです。

無料でティッシュをもらえる
というのはとてもありがたいことです。

そんな価値のあるティッシュを
無料で差し上げると言っているのに、
もらわないことありませんか?

あなたが100%もらっているとしても、
みんながみんなもらっているでしょうか?

おそらく違います。

どんなにみんなが価値があるモノ
を無料で提供していたとしても
もらわないのです。

無料でも人は考えるのです。

それがお金がかかるとなると
人は余計に考えてしまうのです。

ターゲットを絞ると売上が減る?

無料でももらってもらえないのに、
お金を支払ってもらう商品サービスで

わざわざターゲットを絞り込んで
販売していたら売上は減るんじゃないか?

と心配されることがあります。

確かに売上は減ります。

1億円売上が上がっていた企業でも、
5,000万円ほどに下がるかもしれません。

もしかしたら1,000万円にまで
下がってしまうかもしれません。

売上が激減する可能性は
あるのです。

ですが、大事なのは利益です。

売上がどれくらいあろうが、
利益が残っていなければ
意味がありません。

極端な話、
利益さえしっかり残っていれば
売上がいくらだろうが関係ないのです。

利益が残る理由

3つあります。

・付加価値がつけやすくなる
・間接費が安くなる
・精神的に楽になる

ティッシュ配りを例に
してみます。

・付加価値がつけやすくなる
ティッシュを渡す人を
30代のトイレを我慢してそうな女性
に絞り込むとします。

トイレを我慢してそうな人に
声をかけてティッシュを配ります。

女性はここぞとばかりに
ティッシュをもらってくれるかも
しれません。

そしてトイレに駆け込みます。

トイレですることを想像すると、

・消臭剤
・生理用品の交換
・スマホを見る

色んなことが想像できます。

それらに関する商品も
同時に販売できるかもしれません。

簡易消臭剤の販売、
1枚のみの生理用品の販売、
スマホの充電サービスなど。

こんなにうまくいくとはわかりませんが、
渡す人を絞るとその人の行動が
明確になり、

その延長線上に
商品サービスを置くことが
できるようになるのです。

わざわざ新規顧客を集める必要が
なくなるのです。

・間接費が安くなる
全員にティッシュを配っていると
時間がかかることがありますし、
人件費も高くなることがあります。

渡す場所がわからなくなるのです。

ですが、
トイレを我慢してそうな30代の女性
がいそうな場所を想像してみると、

色んなアイデアが生まれます。

・トイレのない昼間の公園
・噴水前(水を見ているともよおしやすい?)

絞りこんだ見込み客がいそうな場所に
出向けばティッシュは配りやすいです。

色々とテストする必要は
ありますが、

明らかに渡しやすいポイント
が見つかれば、

渡す時間が短くなります。

あっという間になくなるかもしれません。

その分だけ余分なコスト、
人件費、販促費などが大幅に
カットできるようになるのです。

・精神的に楽になる
おまけみたいなものですが、
精神的に楽になります。

人間ですから断られる回数が多ければ、
へこみます。

ビジネスに精神的な不安や悩みは
必要不可欠ですが、

あまり気持ちがいいものでは
ありません。

精神的に楽になれば
仕事をすることが楽しくなります。

楽しければ続くようになります。

結果採用コストも下がりますし、
楽しみながら仕事ができるので
色んなアイデアが生まれる可能性が
高くなると思っています。

絞り込む方法

ではどうやってターゲットを
絞りこめるのか?

2つ方法があります。

1 最初に決める方法
2 後で決める方法

1 最初に決める
多くの書籍やウェブサイトで見るのは
このパターンです。

商品やサービスを作るときに
誰に届けたいのか明確にしましょう。

よく書かれています。

もちろんそれらを否定する
わけではありませんが、

ターゲットを最初に決めすぎると
後で必ずズレが出てきます。

30代のトイレを我慢してそうな女性
ではなく、

40代のサラリーマン男性
となる可能性があるのです。

また後で修正すればいいのですが、
まずはテストする気持ちで
ターゲットを絞り込むことが必要だと
思います。

2 後で決める
ターゲット設定はあとで決めてもいいのです。

ターゲットを絞り込む作業よりも、
とにかくたくさんの人に売ってみる。

その中で嫌な人が出てきます。
嫌な人を省いていけばだんだんと
ターゲットが明確になってきます。

ターゲットを絞り込む
というのは最初に決めてもいいですが、
後で決めてもいいと思うのです。

最初から完璧な人なんていません。

だからこそ
自分が本来相手にしたい人
はいったい誰なのか?

時間とコストはかかるかもしれませんが、

それがわかるまでひたすら
売ってみるというものいいかも
しれませんね。