USPの必要性と探し方
について書いていきます。

USPとは?

少しマーケティングを勉強すれば
USPという言葉が出てきます。

おそらくこのページを見ている人も、
ある程度USPという言葉を知っている可能性
があるでしょう。

USPとは、
「Unique Selling Proposition」
(ユニーク・セリング・プロポジション)

の略語のことで、

直訳すれば「独自の強み」
という意味です。

ただの強みではありません。

具体的に伝えるとすると、

他社(競合)にはない、
まだ見込み客が満たされていない欲求の解決策

これを真のUSPと言います。

ここを履き違えてしまうと、
USPを目新しさと勘違いしたり、
珍しい強みと勘違いしてしまいがちです。

提供者にとってこれはすごい強みだ
と思っていたとしても、

見込み客の悩みや欲求に
マッチしていなければそれは
強みでも何でもありません。

ただの自己満足です。

なぜ必要なのか?

マーケティングの世界では、
往々にしてUSPを見つけよう、
と言われています。

USPがなければ起業してはいけない、
とか、

そんなものビジネスではない。

という過激なことを言う
マーケッターもいるようです。

ではなぜそこまでして
USPは必要とされているのか?

答えは簡単ですね。
「選ばれる理由が必要」だからです。

今の御時世で全くの独創的な
商品やサービス開発はとても難しいです。

整体でも、食品でも、家電製品でも、
コンサルティングでも、広告営業でも。

全ての商品開発において、
完全独自商品を作るというのは
困難になってしまっています。

人の知識や経験は豊富になり、
インターネットが普及してから
情報格差というものはなくなってきました。

今までは閉鎖的な情報網だったのが、
一気に広がることにより、
競合他社がやっていることが
筒抜けになってきました。

※産業スパイもいるくらいです。

人の知識や経験と情報網、
これだけ揃ってしまうと、

完全オリジナルの商品開発は
困難を極めるのは当然のことです。

そのため、見込み客からしてみれば、
同じような商品の中から選ぶ自由
が生まれてくるようになりました。

どこを向いても同じ商品です。
同じようなサービスが並んでいます。

商品開発者は一昔前と比べると、
選ばれる自由が激増してしまったため、
USPがないと売れにくくなってしまったのです。

逆にUSPを明確に打ち出すことで
見込み客からしてみれば
「選ぶ理由」につながり、
商品サービスを買いやすくなってきます。

USPがない状態というのは、
ひとことで言うと、
USPがなければ選ぶ理由がない
ということです。

だから今うまく行っている企業は
高い確率で選ばれる理由があります。

うまく行っていない企業は
高い確率で選ばれる理由がない
というだけだと思います。

USPの例

同じような商品が羅列されてきた
この世の中でどのように伝えることで

どんな企業においても、
このUSPを明確に出すことで
商品を売りやすくしています。

ではどんな強みがUSPなのか?
どんな内容が選ばれる理由になるのか?

代表的な例を紹介します。

30分以内にアツアツのピザを
お届けします。

30分以内に届かなければ
商品代金はいただきません。

これはアメリカのドミノ・ピザが
打ち出した最初のUSPと言われています。

当時のピザ配達は、
遅れて当たり前、届いた時には
冷たくなっていることはよくありました。

それまでの見込み客の悩みや
欲求はこうだったと推定できます。

悩み:冷たいピザは美味しくない
欲求:アツアツのピザを食べたい

そこでドミノ・ピザは、
見込み客の悩み、欲求を解決すべく、

30分以内にアツアツのピザを
お届けします。

30分以内に届かなければ
商品代金はいただきません。

というコンセプト(USP)を打ち出したわけです。

結果はどうだったかというと、
もうあなた自身も体感していることです。

今やどのピザ屋さんに依頼しても、
ほとんど同じ内容を打ち出していますよね。

誰もが真似しているというのは、
それほど当時のUSPが強烈で
大きな成果をあげていたという根拠
になります。

おかげでこのドミノ・ピザが打ち出した
コンセプトは、どのピザ屋さんも真似を
してしまっているので、
今やUSPではなくなってしまいました。

※独自の強みではないですからね。

USPの強力で効果的な探し方

ではどうやったらUSPを見つけ出す
ことができるのでしょうか?

USPの探し方は色々ありますが、
一番効果的だと思う方法を1つ紹介します。

見込み客もしくはお客様に聞く。

かなり強力で効果的な探し方です。

商品を買う前の見込み客に、
どんな悩みを持っているのか、
恐怖や不安、欲求、フラストレーションなど
どんな感情になっているのかを聞くことです。

購入後のお客様には、
なぜ商品を買ったのか?
購入のきっかけ、理由、動機などを
詳しく聞いてみることです。

なんとなく買ったという人も
いるかもしれませんが、
そこを具体的にしていくことで、

あなたにとってはUSPではない
と思っているものでも、
USPである可能性が十分にある
ということです。

小さなことでもUSPになる

見込み客やお客様に聞くことで、
独自の強みはどういったものがあるのかが
わかってくるようになります。

どんな小さなことでも
USPになり得ます。

例えば、
ボロボロの潰れない銭湯。

あなたの近くにもありませんか?

いかにも潰れてしまいそうな銭湯。

ホームページはないし、
外観はボロボロだし、
中身も対して目立った中身ではない

にも関わらず潰れません。

こういった一見USPのかけらも
ないような銭湯でもUSPはあるのです。

少し考えてみてください。









どうでしょうか?
見つかりましたか?

見つかってなければ
もう少し考えてみましょう。

間違ってもいいので、
声に出してこれだと言ってみてください。









僕が思っているボロボロの
潰れない銭湯のUSPは、

「近所にあること」
だと思っています。

見た目がボロボロで
どうひいき目で見ても
潰れることしか連想できないような
銭湯でも「選ばれる理由」はあります。

※でなければとっくに潰れています。

近所にあることすらも
USPとして捉えることができます。

見込み客の悩み:
お風呂が壊れた、お風呂に入らないと
身体が臭くなってしまう。

見込み客の欲求:
お風呂に入って身体を綺麗にしたい。

フラストレーション:
お風呂に入りたい、でもお風呂が壊れた。
車もないし、知り合いに頼むのも面倒。

近所の銭湯は見事にそれらを
解決してくれます。

このようにどんなに小さなことでも
USPになることはありえます。

あなたがビジネスをやっているのであれば、
どんな小さなことでもいいので、
USPを探しだしてみてください。

USPを作るタイミングと方法

最後にUSPを作るタイミングについて
シェアしようと思います。

1つは起業時に作る場合。
もう一つは運営しながら作る場合。

起業時に作る場合。
よくインターネットで検索していると、
起業時には必ずUSPが必要。

と言われていますが、
僕はそうは思っていません。

もちろん明確にできるのであれば
することに越したことはありませんが、
それが全てだと思いません。

USPがなくても起業して
成功する人もいます。

起業する際には必ずUSPは必要。

という思い込みだけは
避けたほうがいいですね。

その上で、どうやったら
起業時にUSPが見つかるのか?

自分の今までの経験、知識を
棚卸ししてみること
です。

どんなビジネスをスタートするか
は僕にはわかりませんが、

商品が決まっていない場合は、
自分の今までの経験、知識を棚卸ししてみてください。

どんな悩みを抱えていて
どうやって解決してきたのか?

自分はそうではないと思っていても、
友人知人からはすごいと言われていることはないか?

どんなに小さなことでも構いません。

書き出して見ることで
わかってくることがあります。

運営しながら作る場合。
これは僕が得意としている方法です。

実際にビジネスをスタートしてみてから
うまくいきそうだったら考えるという荒業です。

USPを明確にしてからビジネススタート、
ではありません。

ビジネスをスタートしてから
USPを徐々に打ち出していくというパターンです。

特に僕の場合は、実際のお客様に
アンケートをとったり直接聞くことで
モチベーションが上がるタイプなので、
この方法が向いています。

ですから、今サービスを運営しているが
USPがないなと思っている人は
どんどんお客様に聞いてみてください。

・なぜ選んだのか?
・他には頼まなかったのか?

ある程度の数が揃ってきたら、
それがあなたのサービスのUSPに
なるかもしれません。

あとはそれをわかりやすく表現
してあげることで、

見込み客にも明確に伝わるようになり、
選んでもらう確率がぐんと上がると思います。

USPを打ち出すタイミングは、
起業時でもいいですし、運営しながらでもいいです。

絶対に起業時、絶対に運営中
というわけでもありません。

完璧にならなくてもいいです。

ゆっくりとUSPを探すように
してみてください。