認知的不協和をうまく活用する

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認知的不協和理論というのは知っていますか?

認知的不協和理論を理解すれば、

・やれば結果が出るとわかっていながら、なぜ今まで行動できなかったのか?

がわかるようになってきます。

ビジネスオーナーであれば、うまく活用して購買意欲を向上させることができるようになります。

コピーライティングに活用することができるようになります。

購入者側の立場であれば、相手の巧みなコントロールから逃れることが可能になってくるでしょう。

認知的不協和の状態とは?

認知的不協和理論の提唱者はL.フェスティンガー氏です。
(レオン・フェスティンガー)

実際の行った実験を紹介します。

男子学生に糸巻きを取り出し並べるといった単純な作業を延々やらせます。

作業後、学生らには女子学生に対し「おもしろい仕事だった」と嘘をついて貰います。

その男子学生のうち、一方の群には1ドルの報酬を、もう一群には20ドルの報酬を与えました。

結果、1ドルを報酬として貰った群が嘘をつくのが非常に上手だったという結果
になりました。

これは、20ドルと貰った群は心理的に退屈な単純作業と等価交換という状態になり、嘘を着くほどのモチベーションがすでになかったためと考えられます。

それに対して、1ドルの報酬をもらった群では、退屈な仕事で奪われてしまった時間を埋める為に、嘘(「仕事は楽しかった」)をつくことで、心理的な均衡を得ようとしたのではないかと解釈されたのです。

身近な例で紹介します。

タバコの喫煙者は以下の2つの心理状態であると考えます。

・タバコを吸っているという認識
・タバコは毒であるという認識

タバコを吸っている認識とタバコは毒であるという認識は、相反することになります。

この状態では喫煙者にとって認知の矛盾が発生し、過度のストレス状態となります。

これが認知的不協和状態にあるということです。

認知的不協和状態にあると、ストレス状態が続いてしまうため人は自分を正当化するように意識をし始めます。

喫煙者はそれらのストレスを軽減するために、自分がタバコを吸っても良い理由
を探しだすようになります。

・タバコを吸うことによって ストレスを軽減している・○○くんも吸っているから大丈夫
・がんになったとしても 保険に加入しているから大丈夫

これが認知的不協和に陥っている人が取る行動です。

どう考えても辞めたほうがいいのはわかっているにも関わらず、自分をうまく正当化していることがよくわかりますよね。

今どういった状態が認知する

認知的不協和を理解できるようになれば、普段の生活上での攻撃力、防御力が身につくようになってきます。

相手がどういった認知的不協和に陥っているかを理解してあげることで相手の行動を促すことができるようになるでしょう。

逆に、相手がこちらが感じている認知的不協和をどう操作しようとしてきているかが理解できるようになり、相手が自分をどうコントロールしようとしているかがわかるようになります。

そのためには、まずは今自分がどう感じているか?
どういった常態かを認識する必要があります。

認知的不協和の状態なのか?
そうではないのか?

ここを理解するだけでも、攻撃力、防御力ともに飛躍的に向上させることが可能になります。

コピーライティングに活かす

認知的不協和をうまく利用すれば、相手を行動させることが可能になります。

その代表的な例が「許可を与える」というテクニックです。

例を出してみます。

あなたが「浮気をする方法」という情報を販売しようとします。

人には色々なタイプがいますよね。

・浮気をしたい人・浮気なんて絶対にしたくない人
少なくとも、

・浮気をしたい人には販売したいと考えます。

ですが、浮気をしたい人にも、

・実際に浮気をする人・したくてもできない人
に分かれてきます。

・実際に浮気をする人
こういった人は、認知的不協和が生まれにくいので容易に販売することが可能です。

・したくてもできない人
浮気をしたくてもできない人は、認知的不協和が生まれている可能性が高いです。

・浮気をしたい・バレたら別れてしまう・社会的に非常識だ
といった不協和状態でストレスが溜まってしまいます。

だから自分をうまく正当化し、行動(浮気)はしないでおこうと考える人も出てくるのです。

そこで許可を与えるのです。

「確かに浮気がバレてしまえば彼氏(彼女)と別れることもあるでしょう。

ですが他の異性とお付き合いすることで、今の彼氏(彼女)の良さがわかるようになり、彼氏(彼女)にもっと優しくなれるようになるかもしれません。

彼氏(彼女)にもっと優しくなれるようになればお互いの関係がもっと良くなるかもしれません。」といって、不協和状態を外してあげるのです。

そうするとストレスが解消されるためにあなたの商材を購入してくれる可能性が高くなるということになります。

これはあくまで一例にしか過ぎませんが、コピーライティングが上手な人はそうやった見込み客の心理状態を認知し、コントロールしようとしてきます。

タバコだってよくよく考えたらそうです。

非喫煙者からしてみれば、本当はタバコを辞めてしまえば一番ストレスが無くなることは知っています。

ですが喫煙者は「わかっていながら」も辞めることができません。

これは常にストレスを軽減する「言い訳」をし続けているからです。

自分で自分を正当化しないとストレス過多に陥ってしまうことを身体が理解してしまっているのです。

上手に付き合えば行動できる人間になれる

今までの例えで察しが早い人は理解出来たかもしれませんが、認知的不協和状態かどうかが認知できるようになれば、行動力が変わってくるようになります。

タバコを辞めるという行動を取りたければ、・タバコを吸っている・タバコは毒である
これらを素早く認識し、客観的に見ればいいのです。

毒をお金を出して買うっておかしいということに気づいてくるでしょう。

気づけば行動のおかしさにストレスを感じるようになり、じわじわ辞められるようになるかもしれません。

ダイエットしたいのであれば、・甘いお菓子が大好き・当分過剰摂取で糖尿病になる
この状態を認識するのです。

お金を出してまで糖尿病になりたいのか?

そうやって自分の状態を客観的に認識できるようになってくれば、今まで行動したくてもできなかったことができるようになるかもしれません。

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