USPの必要性と探し方

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USPの必要性と探し方
について書いていきます。

USPとは?

少しマーケティングを勉強すればUSPという言葉が出てきます。

おそらくこのページを見ている人も、ある程度USPという言葉を知っている可能性があるでしょう。

USPとは、「Unique Selling Proposition」(ユニーク・セリング・プロポジション)
の略語のことで、直訳すれば「独自の強み」という意味です。

ただの強みではありません。

具体的に伝えるとすると、他社(競合)にはない、まだ見込み客が満たされていない欲求の解決策

これを真のUSPと言います。

ここを履き違えてしまうと、USPを目新しさと勘違いしたり、珍しい強みと勘違いしてしまいがちです。

提供者にとってこれはすごい強みだと思っていたとしても、見込み客の悩みや欲求にマッチしていなければそれは強みでも何でもありません。

ただの自己満足です。

なぜ必要なのか?

マーケティングの世界では、往々にしてUSPを見つけよう、と言われています。

USPがなければ起業してはいけない、とか、そんなものビジネスではない。

という過激なことを言うマーケッターもいるようです。

ではなぜそこまでしてUSPは必要とされているのか?

答えは簡単ですね。
「選ばれる理由が必要」だからです。

今の御時世で全くの独創的な商品やサービス開発はとても難しいです。

整体でも、食品でも、家電製品でも、コンサルティングでも、広告営業でも。

全ての商品開発において、完全独自商品を作るというのは困難になってしまっています。

人の知識や経験は豊富になり、インターネットが普及してから情報格差というものはなくなってきました。

今までは閉鎖的な情報網だったのが、一気に広がることにより、競合他社がやっていることが筒抜けになってきました。

※産業スパイもいるくらいです。

人の知識や経験と情報網、これだけ揃ってしまうと、完全オリジナルの商品開発は困難を極めるのは当然のことです。

そのため、見込み客からしてみれば、同じような商品の中から選ぶ自由
が生まれてくるようになりました。

どこを向いても同じ商品です。
同じようなサービスが並んでいます。

商品開発者は一昔前と比べると、選ばれる自由が激増してしまったため、USPがないと売れにくくなってしまったのです。

逆にUSPを明確に打ち出すことで見込み客からしてみれば「選ぶ理由」につながり、商品サービスを買いやすくなってきます。

USPがない状態というのは、ひとことで言うと、USPがなければ選ぶ理由がないということです。

だから今うまく行っている企業は高い確率で選ばれる理由があります。

うまく行っていない企業は高い確率で選ばれる理由がないというだけだと思います。

USPの例

同じような商品が羅列されてきたこの世の中でどのように伝えることでどんな企業においても、このUSPを明確に出すことで商品を売りやすくしています。

ではどんな強みがUSPなのか?
どんな内容が選ばれる理由になるのか?

代表的な例を紹介します。

30分以内にアツアツのピザをお届けします。

30分以内に届かなければ商品代金はいただきません。

これはアメリカのドミノ・ピザが打ち出した最初のUSPと言われています。

当時のピザ配達は、遅れて当たり前、届いた時には冷たくなっていることはよくありました。

それまでの見込み客の悩みや欲求はこうだったと推定できます。

悩み:冷たいピザは美味しくない欲求:アツアツのピザを食べたい
そこでドミノ・ピザは、見込み客の悩み、欲求を解決すべく、

30分以内にアツアツのピザをお届けします。

30分以内に届かなければ商品代金はいただきません。

というコンセプト(USP)を打ち出したわけです。

結果はどうだったかというと、もうあなた自身も体感していることです。

今やどのピザ屋さんに依頼しても、ほとんど同じ内容を打ち出していますよね。

誰もが真似しているというのは、それほど当時のUSPが強烈で大きな成果をあげていたという根拠
になります。

おかげでこのドミノ・ピザが打ち出したコンセプトは、どのピザ屋さんも真似をしてしまっているので、今やUSPではなくなってしまいました。

※独自の強みではないですからね。

USPの強力で効果的な探し方

ではどうやったらUSPを見つけ出す
ことができるのでしょうか?

USPの探し方は色々ありますが、一番効果的だと思う方法を1つ紹介します。

見込み客もしくはお客様に聞く。

かなり強力で効果的な探し方です。

商品を買う前の見込み客に、どんな悩みを持っているのか、恐怖や不安、欲求、フラストレーションなどどんな感情になっているのかを聞くことです。

購入後のお客様には、なぜ商品を買ったのか?
購入のきっかけ、理由、動機などを詳しく聞いてみることです。

なんとなく買ったという人もいるかもしれませんが、そこを具体的にしていくことで、あなたにとってはUSPではないと思っているものでも、USPである可能性が十分にあるということです。

小さなことでもUSPになる

見込み客やお客様に聞くことで、独自の強みはどういったものがあるのかがわかってくるようになります。

どんな小さなことでもUSPになり得ます。

例えば、ボロボロの潰れない銭湯。

あなたの近くにもありませんか?

いかにも潰れてしまいそうな銭湯。

ホームページはないし、外観はボロボロだし、中身も対して目立った中身ではないにも関わらず潰れません。

こういった一見USPのかけらもないような銭湯でもUSPはあるのです。

少し考えてみてください。









どうでしょうか?
見つかりましたか?

見つかってなければもう少し考えてみましょう。

間違ってもいいので、声に出してこれだと言ってみてください。









僕が思っているボロボロの潰れない銭湯のUSPは、「近所にあること」だと思っています。

見た目がボロボロでどうひいき目で見ても潰れることしか連想できないような銭湯でも「選ばれる理由」はあります。

※でなければとっくに潰れています。

近所にあることすらもUSPとして捉えることができます。

見込み客の悩み:
お風呂が壊れた、お風呂に入らないと身体が臭くなってしまう。

見込み客の欲求:
お風呂に入って身体を綺麗にしたい。

フラストレーション:
お風呂に入りたい、でもお風呂が壊れた。
車もないし、知り合いに頼むのも面倒。

近所の銭湯は見事にそれらを解決してくれます。

このようにどんなに小さなことでもUSPになることはありえます。

あなたがビジネスをやっているのであれば、どんな小さなことでもいいので、USPを探しだしてみてください。

USPを作るタイミングと方法

最後にUSPを作るタイミングについてシェアしようと思います。

1つは起業時に作る場合。
もう一つは運営しながら作る場合。

起業時に作る場合。
よくインターネットで検索していると、起業時には必ずUSPが必要。

と言われていますが、僕はそうは思っていません。

もちろん明確にできるのであればすることに越したことはありませんが、それが全てだと思いません。

USPがなくても起業して成功する人もいます。

起業する際には必ずUSPは必要。

という思い込みだけは避けたほうがいいですね。

その上で、どうやったら起業時にUSPが見つかるのか?

自分の今までの経験、知識を棚卸ししてみることです。

どんなビジネスをスタートするかは僕にはわかりませんが、商品が決まっていない場合は、自分の今までの経験、知識を棚卸ししてみてください。

どんな悩みを抱えていてどうやって解決してきたのか?

自分はそうではないと思っていても、友人知人からはすごいと言われていることはないか?

どんなに小さなことでも構いません。

書き出して見ることでわかってくることがあります。

運営しながら作る場合。
これは僕が得意としている方法です。

実際にビジネスをスタートしてみてからうまくいきそうだったら考えるという荒業です。

USPを明確にしてからビジネススタート、ではありません。

ビジネスをスタートしてからUSPを徐々に打ち出していくというパターンです。

特に僕の場合は、実際のお客様にアンケートをとったり直接聞くことでモチベーションが上がるタイプなので、この方法が向いています。

ですから、今サービスを運営しているがUSPがないなと思っている人はどんどんお客様に聞いてみてください。

・なぜ選んだのか?

・他には頼まなかったのか?

ある程度の数が揃ってきたら、それがあなたのサービスのUSPになるかもしれません。

あとはそれをわかりやすく表現
してあげることで、見込み客にも明確に伝わるようになり、選んでもらう確率がぐんと上がると思います。

USPを打ち出すタイミングは、起業時でもいいですし、運営しながらでもいいです。

絶対に起業時、絶対に運営中
というわけでもありません。

完璧にならなくてもいいです。

ゆっくりとUSPを探すようにしてみてください。

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